針對銷售誤導、搭售等久治不愈的頑疾，上海證券報記者近日獨家獲悉，銀保監會已向保險公司下發《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（下簡稱《辦法》）。

《辦法》擬從界定人身險銷售行為、圈定銷售主體、規范銷售過程、制定銷售行為負面清單等方面，多維度、多層次地規范與重塑人身險銷售活動，以期讓消費者未來購買保險時“買得安心”“買得放心”。

在業內人士看來，《辦法》的出爐，有助于整肅市場風氣、凈化銷售環境，推動保險業逐漸步入風清氣正、有序健康的良性發展態勢。

“三管齊下”減少銷售誤導

《辦法》共八章八十五條，對保險公司、保險中介機構保險銷售人員的人身險銷售前行為、銷售中行為和銷售后行為進行全流程規范。

由于需要掌握大量的保險知識和其他多學科的復合知識，“保險銷售”對專業性的要求相對較高。中國精算師協會創始會員、資深精算師徐昱琛解釋道，尤其是與投保與理賠頻率相對較高的車險相比，人身險產品的復雜性更強，消費者更難掌握和理解，更容易滋生誤導行為。

所以，解決好銷售誤導問題是規范人身險銷售行為的核心。《辦法》通過首提產品分級、人員分級、誠信管理等“三管齊下”的方式，力求減少銷售誤導隱患。

《辦法》明確，保險公司應根據人身險產品的不同類型、復雜程度和風險水平，對人身險產品進行分級分類管理。保險公司、保險中介機構應按照中國保險行業協會發布的保險銷售人員銷售能力資質標準，建立保險銷售人員分級管理機制，對保險銷售人員實施分級管理。保險公司、保險中介機構應根據保險銷售人員分級結果及保險產品分級分類情況，對保險銷售人員可銷售產品進行差異化授權。

“保險分級是有必要的。因為保險產品很復雜，仍有部分業務員并沒有掌握基本的保險知識，在開展保險銷售活動時只是按照保險公司提供的話術死記硬背地去介紹產品，甚至連基本概念也搞不清楚，這樣一來，很容易誤導消費者。”徐昱琛表示。

分級制度可以有效解決上述問題。在上海對外經貿大學金融管理學院教授、保險系主任郭振華看來，分級制度實施之后，銷售經驗豐富的保險業務員能夠銷售的保險產品范圍更廣、復雜程度更高。而剛進入保險公司的新業務員所銷售的產品是受到限制的，即新業務員在能力和經驗不足的情況下，不能給消費者介紹復雜的人身險產品。此舉有利于減少銷售誤導，改善市場和消費者對保險業的看法，從而減少保險投訴、降低退保率。

《辦法》還首次提出了對保險銷售人員誠信管理的要求。保險公司、保險中介機構應加強保險銷售人員誠信管理，定期開展保險銷售人員誠信評價。

徐昱琛預計，在多因素推動下，人身險行業誠信管理的成效將會逐步顯現。一方面，監管部門不斷規范、強化銷售人員行為管理；另一方面，這些年消費者的保險意識在逐步提升，在一定程度上減少了信息的不對稱。此外，疫情發生以來，消費者與保險業務員的線上交流日趨頻繁，由于線上銷售容易留痕，一旦出現銷售誤導，保險業務員會受到監管部門和保險公司的加重處罰，這有利于營造良幣驅逐劣幣的經營環境。

幫助消費者樹立理性投保觀

《辦法》不僅對保險公司自身行為提出了要求，同時也強調保險公司應進行銷售適當性管理，主動引導消費者理性投保。對于超出經濟承受能力的投保，保險公司應主動給出終止建議。

郭振華表示，目前大部分保險銷售行為仍以產品為導向，即保險公司上線新產品后，主要通過產品說明會等方式來激發消費者的購買需求。在這個過程中，容易出現部分消費者沖動投保的行為，甚至后續還會引發退保和投訴。《辦法》要求，保險公司應為消費者進行需求分析和能力評估。此舉旨在引導消費者根據自身能力投保合適的產品，幫助消費者樹立理性投保觀。

《辦法》還首次提出了“建議終止投保”的要求，即保險公司、保險中介機構應明確消費者與保險產品不具備適當性時的終止投保標準。

中國社會科學院金融研究所保險與社會保障研究室副主任王向楠表示，此舉是通過積極行動來保護消費者權益，對于行業來說，既有約束作用、又有保護作用。“從《辦法》的具體內容來看，一方面，當家庭消費能力不足時，保險公司應主動建議消費者終止合同；另一方面，由于投連險和變額年金投資風險高，不建議60歲以上人群投保這類產品，有利于保護老年消費群體。”

王向楠補充道，當然，消費者如果堅持繼續投保的，也可以繼續投保。但保險公司應有“建議終止投保”的過程并予以留痕，一旦未來有消費投訴發生，可以進行追溯。

綜合多位受訪人士的觀點，《辦法》實施后，對于消費者來說，未來可以更加明明白白、安安心心地買到更符合自身需求的人身險產品。對于保險行業來說，《辦法》對保險公司銷售行為的方方面面都提出了明確的要求，能進一步促進保險銷售行為的規范化，推動市場有序競爭。

記者 韓宋輝 編輯 黃蕾