人身保險(xiǎn)銷售監(jiān)管規(guī)則將迎來重大變化。4月15日，銀保監(jiān)會(huì)向各保險(xiǎn)公司下發(fā)《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（以下簡(jiǎn)稱《征求意見稿》）。

《征求意見稿》共八章85條，主要包括銷售主體管理、銷售業(yè)務(wù)管理、監(jiān)督管理與法律責(zé)任等，擬對(duì)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)銷售人員的人身保險(xiǎn)售前、售中、售后行為進(jìn)行全面規(guī)范。

業(yè)內(nèi)人士表示，《征求意見稿》是監(jiān)管部門對(duì)人身保險(xiǎn)行業(yè)以銷售為抓手進(jìn)行的整體流程梳理，是對(duì)原有監(jiān)管制度的改進(jìn)和升級(jí)，正式實(shí)施后將會(huì)深刻影響人身保險(xiǎn)銷售的發(fā)展模式，有利于推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者合法權(quán)益。

亮點(diǎn)一：對(duì)銷售人員實(shí)施分級(jí)管理

《征求意見稿》明確，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)管理。保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)按照中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的保險(xiǎn)銷售人員銷售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，建立保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)管理機(jī)制，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員實(shí)施分級(jí)管理。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，過去很長一段時(shí)間，保險(xiǎn)銷售人員參差不齊，部分人員對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品理解不到位，引發(fā)一些銷售誤導(dǎo)，給保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和整個(gè)行業(yè)帶來負(fù)面影響。此次《征求意見稿》對(duì)分級(jí)管理的時(shí)間進(jìn)程進(jìn)行了明確：新增保險(xiǎn)銷售人員于2023年12月31日前達(dá)到要求，現(xiàn)有保險(xiǎn)銷售人員于2024年12月31日前全部達(dá)到規(guī)定要求。

值得關(guān)注的是，《征求意見稿》中新增了對(duì)傭金管理的規(guī)定，即“傭金占總保費(fèi)的比例以所售產(chǎn)品定價(jià)時(shí)的附加費(fèi)用率為上限”、“監(jiān)管部門的目的是降低中間銷售成本，讓利于客戶，這對(duì)產(chǎn)品開發(fā)也提出了新要求”。一家壽險(xiǎn)公司總精算師對(duì)《中國銀行保險(xiǎn)報(bào)》記者表示，部分產(chǎn)品還不能滿足這一要求，例如，目前市場(chǎng)上銷量較好的一些終身壽險(xiǎn)，定價(jià)時(shí)附加費(fèi)用率偏低，從保險(xiǎn)精算的角度來看可能要重新進(jìn)行設(shè)計(jì)。

此外，針對(duì)保險(xiǎn)銷售人員，《征求意見稿》也對(duì)自保件、互保件進(jìn)一步規(guī)范，明確保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)不得以購買人身保險(xiǎn)產(chǎn)品作為保險(xiǎn)銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級(jí)的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽。

亮點(diǎn)二：將產(chǎn)品分為三大類

對(duì)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品分類管理，是《征求意見稿》的一大關(guān)注點(diǎn)。

《征求意見稿》要求，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同類型、復(fù)雜程度和風(fēng)險(xiǎn)水平，對(duì)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)分類管理。

具體來看，從低到高依次為：第一類：意外保險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)（除第二類列明險(xiǎn)種外）， 普通型人壽保險(xiǎn)；第二類：分紅型、萬能型人壽保險(xiǎn)，年金保險(xiǎn)，稅優(yōu)健康保險(xiǎn)、費(fèi)率可調(diào)的長期健康保險(xiǎn)、長期護(hù)理險(xiǎn)，稅收遞延養(yǎng)老保險(xiǎn)、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)；第三類：投資連結(jié)型保險(xiǎn)，變額年金保險(xiǎn)。

同時(shí)，《征求意見稿》進(jìn)一步要求，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)結(jié)果及保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)分類情況，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員可銷售產(chǎn)品進(jìn)行差異化授權(quán)。產(chǎn)品授權(quán)范圍應(yīng)與保險(xiǎn)銷售人員級(jí)別相匹配，隨著保險(xiǎn)銷售人員級(jí)別晉升逐步擴(kuò)大。

業(yè)內(nèi)人士表示，對(duì)產(chǎn)品分級(jí)管理，是監(jiān)管部門進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)管的一個(gè)抓手，銷售人員按照級(jí)別銷售不同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，會(huì)對(duì)穩(wěn)定市場(chǎng)起到積極作用。

亮點(diǎn)三：存在4類情形，建議終止投保行為

“對(duì)銷售人員和產(chǎn)品分級(jí)管理，是對(duì)人身保險(xiǎn)銷售行為的基本要求，對(duì)于市場(chǎng)主體而言，還要將合適的產(chǎn)品賣給真正對(duì)其有需求的消費(fèi)者。”業(yè)內(nèi)人士說。

《征求意見稿》提及銷售適當(dāng)性管理，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者購買長期人身保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)在投保前，開展投保人保險(xiǎn)需求分析、風(fēng)險(xiǎn)承受能力與繳費(fèi)能力評(píng)估，依據(jù)分析和評(píng)估結(jié)果推介與之相適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，使產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和繳費(fèi)能力相匹配。

《征求意見稿》還明確，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)明確消費(fèi)者與保險(xiǎn)產(chǎn)品不具備適當(dāng)性時(shí)的終止投保標(biāo)準(zhǔn)。存在以下4類情形的，應(yīng)當(dāng)建議投保人終止投保：一是投保人投保躉繳長期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，支付人身保險(xiǎn)保費(fèi)超過其家庭年收入5倍的；二是投保人投保期繳長期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括擬投保產(chǎn)品在內(nèi)，每年支付人身保險(xiǎn)保費(fèi)的總額超過其家庭年收入50%的；三是投保人投保時(shí)年齡超過60歲，投保投資連結(jié)型及變額年金保險(xiǎn)的；四是監(jiān)管部門規(guī)定的其他情形。

此外，在人身保險(xiǎn)銷售流程中，還應(yīng)向投保人提供產(chǎn)品說明書和投保建議書。“這兩項(xiàng)內(nèi)容，很多保險(xiǎn)公司已有類似的，只不過監(jiān)管部門有了更多的標(biāo)準(zhǔn)化要求，未來在投保過程中，產(chǎn)品說明書是要經(jīng)投保人簽字或閱讀確認(rèn)后留存的。這些規(guī)定都將進(jìn)一步推動(dòng)保險(xiǎn)消費(fèi)者保護(hù)。”上述壽險(xiǎn)公司總精算師表示。

亮點(diǎn)四：直播等渠道銷售內(nèi)容要合規(guī)

除了個(gè)險(xiǎn)渠道，《征求意見稿》也對(duì)中介、銀保、直播等互聯(lián)網(wǎng)渠道的人身險(xiǎn)銷售行為作出相關(guān)規(guī)定。

在合作機(jī)構(gòu)甄選方面，保險(xiǎn)公司應(yīng)審慎選擇擬合作的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。對(duì)近2年內(nèi)受到監(jiān)管部門行政處罰或被采取行政監(jiān)管措施的，不遵守行業(yè)自律準(zhǔn)則的，應(yīng)審慎合作；對(duì)近2年內(nèi)存在重大違法違規(guī)問題的，不得開展新業(yè)務(wù)合作。

在銀行合作方面，鼓勵(lì)具備保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)資質(zhì)的銀行建立專業(yè)化保險(xiǎn)銷售人員隊(duì)伍。

在融合銷售方面，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)通過直播、自媒體賬號(hào)、互聯(lián)網(wǎng)群組等新型網(wǎng)絡(luò)渠道線上線下融合開展人身保險(xiǎn)銷售的，應(yīng)指定合規(guī)人員審看直播或訪問相關(guān)自媒體賬號(hào)、互聯(lián)網(wǎng)群組，完整保存相關(guān)視頻、音頻、圖文資料，確保銷售宣傳內(nèi)容符合監(jiān)管規(guī)定。開展人身保險(xiǎn)銷售的人員，應(yīng)當(dāng)是經(jīng)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)授權(quán)的保險(xiǎn)銷售人員；其他人員不得通過直播、自媒體賬號(hào)、互聯(lián)網(wǎng)群組等方式宣傳或者銷售人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。