在山東濟南東南部，大族激光、華工激光、新天科技、領秀激光、銳圖激光等一個個激光設備廠房在此林立。

他們有的是行業(yè)龍頭遠道而來，有的是本土雄厚工業(yè)基礎孕育的自主生產(chǎn)基地，有的則是專注于跨境電商的中小型民企。他們鍛造出享譽國內外“最快的刀”“最準的尺”“最亮的光”，成就了濟南中國激光產(chǎn)業(yè)“第三極”的地位。

出口規(guī)模全國第一

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從1985年鑄鍛所研制出中國第一臺激光切割機開始，濟南用了38年的時間培育出20余家核心企業(yè)、200多家中小企業(yè)，年產(chǎn)值達百億級的激光產(chǎn)業(yè)鏈。2020年濟南激光產(chǎn)業(yè)收入突破120億元，2021年突破150億元，2022年突破180億元。

不同于依靠內需發(fā)展形成的深圳和武漢兩大激光產(chǎn)業(yè)基地，濟南激光產(chǎn)業(yè)厚植于機床工業(yè)基礎，依托外需和進出口貿(mào)易發(fā)展壯大。作為我國北方最大的激光產(chǎn)業(yè)基地，濟南在晶體材料、核心零部件、激光成套裝備領域涌現(xiàn)出一批技術創(chuàng)新企業(yè)，其激光設備出口量、出口額近年來一直位列全國第一，已成為中國激光產(chǎn)業(yè)的重要一極。

第一財經(jīng)記者調研發(fā)現(xiàn)，濟南大部分激光制造企業(yè)都涉足出口貿(mào)易，年出口激光裝備4000余臺，形成了1000余人的專業(yè)外貿(mào)及電商人才隊伍，他們熟悉電商平臺和外貿(mào)業(yè)務，有成熟的海外銷售渠道。

馬同偉自2014年開始做建材加工機械設備跨境電商生意，但金屬、建材加工行業(yè)天花板較低、市場體量小，加之2020年疫情暴發(fā)，外貿(mào)受阻，迫于生存壓力，公司不得不拓寬產(chǎn)品品類。2020年9月，馬同偉將業(yè)務切換到激光機械跑道，成立了銳圖激光。

作為新生力軍，僅在第一年，依靠五六個人的線上銷售團隊，銳圖激光的跨境電商業(yè)務就做到了2000萬元人民幣（下同）的銷售規(guī)模。

不同于受疫情影響的企業(yè)，疫情三年，銳圖激光靠阿里巴巴國際站直播渠道發(fā)展了不少客戶資源，單場直播最高觀看人數(shù)可達1000人以上。持續(xù)2個小時的直播，銳圖激光的外貿(mào)團隊都會用英文向外國客商展示工廠，實時展現(xiàn)車間生產(chǎn)狀態(tài)，對于外國客商的提問，也是有問必答。這樣的方式不僅拉近了廠家與客商之間的距離，也增加了彼此間的信任。

“直播加速了客戶下單的時間進程。”馬同偉告訴第一財經(jīng)記者，有的客戶在直播過程中就會當場下單，一般客單價在5萬美元左右，更多高意向客戶即便沒有當場下單，也會持續(xù)聯(lián)系我們。如今，銳圖激光外貿(mào)銷售團隊已擴容到30人，銷售人員平均客單價可達到20萬～30萬元。

瞄準激光設備海外市場的還有濟南老牌激光打標機廠家新天科技。2008年金融危機后，新天科技為尋找新的增長點，于2010年創(chuàng)建了外貿(mào)銷售團隊，但當年一個訂單都沒接到。次年，新天科技重振旗鼓，與阿里巴巴國際站合作，全年共簽下20多單、200多萬元的出口訂單。完成從0到1的突破后，新天科技業(yè)務重心逐漸向海外市場傾斜，出口產(chǎn)品線也從小型激光打標機擴大到超高功率大幅面激光切割機、三維機器人及自動化柔性生產(chǎn)線等激光設備，去年營收規(guī)模突破3億元，其中外貿(mào)份額占比高達70%。

不僅依靠互聯(lián)網(wǎng)出海等方式線上引流，新天科技還建立了海外本土化銷售服務和品牌代理商渠道，構建直營銷售服務機構，去年已建成韓國直營店，今年計劃在歐洲、東盟、美國布局直營店。

新天科技總經(jīng)理賈玉磊表示，海外直營店建成后，可大大降低海外客戶的售后服務成本，提升海外市場本土化服務水平，再以服務帶動銷售，提升產(chǎn)品競爭力。有了海外橋頭堡后，客戶也不再局限于中小企業(yè)，以韓國為例，自建成韓國直營店后，當?shù)氐娜恰G電子、大宇等知名企業(yè)都已成為了公司客戶，去年韓國市場銷售額也比疫情前翻了兩番。

激光產(chǎn)業(yè)服務機構“激光之家”負責人童吉山在接受第一財經(jīng)記者采訪時表示，憑借敏銳的嗅覺、完全的市場性和靈活的運作機制等特質，在全球100多個國家和地區(qū)都有濟南激光企業(yè)的拓展身影。阿里巴巴國際站上中國激光企業(yè)排名靠前的大都來自山東濟南。

如何跳出同質化競爭

公司業(yè)務在不斷擴大，但馬同偉也表示，近年來，濟南激光企業(yè)在平臺推廣上的投入內卷嚴重。以阿里巴巴國際站平臺的問鼎詞為例，一個核心搜索關鍵詞的標價高達幾十萬元，“別看這么貴，由于這些具有排他性的關鍵詞，企業(yè)為此搶破了頭”。

如何讓自己在平臺上的排名靠前，博得更多海外客戶的關注，考驗著企業(yè)運營能力。“為了吸引客戶，必須把產(chǎn)品的性價比打磨到極致，前期為了促成交易犧牲一部分利潤在所難免，把價格給到最優(yōu)先獲客。”馬同偉說。

如此一來，企業(yè)之間、同類產(chǎn)品之間的價格戰(zhàn)也在所難免。賈玉磊也表示，2008年以前，激光在國內的應用沒有海外市場成熟，做同一個渠道、同樣產(chǎn)品的公司很多，近年來同質化競爭也愈來愈激烈。當然，同質化競爭激烈也并非全然是壞處，賈玉磊告訴第一財經(jīng)記者，整個賽道也隨著這樣的競爭，提高了國際話語權。

“要跳出激烈的同質化競爭，必須提升產(chǎn)品技術含量。”賈玉磊說，“去年年底開始，我們陸續(xù)組織拜訪主要國家發(fā)現(xiàn)了新的趨勢。我們過去合作的都是中小型工業(yè)企業(yè)，大客戶還是與國外大品牌合作，而不是跟中國企業(yè)合作，主要問題還是出在中國的產(chǎn)品上”。

童吉山表示，濟南激光企業(yè)出口產(chǎn)品較為傳統(tǒng)，但大型企業(yè)對激光產(chǎn)品的智能化、數(shù)字化要求很高。面臨這樣的困境，產(chǎn)品升級顯得尤為重要。比如在單個機器的基礎上增加自動化、智能化和數(shù)字化的附加功能，實現(xiàn)自動上料、自動下料、自動分揀；要求數(shù)據(jù)共享，加工數(shù)據(jù)和全車間的管理數(shù)據(jù)之間共享，提升產(chǎn)品競爭力以實現(xiàn)客戶的升級。

第一財經(jīng)記者采訪發(fā)現(xiàn)，濟南激光企業(yè)也在謀求提高產(chǎn)品的含“技”量。銳圖激光目前有6位研發(fā)人員，今年計劃擴充至10~15個研發(fā)人員，同時企業(yè)也在考慮校企聯(lián)動合作。

領秀激光目前擁有20人的研發(fā)團隊，研發(fā)投入占營收5%~8%，在濟南同行中屬于投入占比較大的企業(yè)。領秀激光總經(jīng)理劉廣峰告訴第一財經(jīng)記者，目前內貿(mào)進入洗牌階段，國外市場利潤空間更大，對于抱著“掙快錢”目的進入行業(yè)的人，會感覺到內卷。但像領秀激光這樣進入激光賽道時間較長的企業(yè)，第一要保持品質，走長遠的品牌路線；第二如果客戶是采購商或者經(jīng)銷商等大型買家，可能會積極尋求合作。

新天科技則已經(jīng)在試產(chǎn)玻璃激光切割鉆孔加工設備，賈玉磊預計：“這個市場的規(guī)模不亞于金屬激光切割加工規(guī)模（裝備產(chǎn)值1000億元），預計將成為新的藍海”。

不斷發(fā)展的濟南本土出海民企，讓當?shù)丶す庋b備產(chǎn)業(yè)愈加聲名在外，自2020年以來，一批名企大廠紛紛北上發(fā)展。2020年，總部在廣東佛山的宏山激光在濟南高新區(qū)建廠。同年，總部在蘇州的迅鐳激光在濟南設立國際電商中心。2021年，大族激光智能制造基地落戶濟南高新區(qū)。來自武漢的華工激光是在2019年研發(fā)出國內首套三維五軸激光切割機，目前應用到沃爾沃、吉利、長城等20多個汽車品牌，這家企業(yè)也醞釀在濟南“落子”……這些大廠北進的故事有望將濟南激光裝備產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展推向另一個高潮。

濟南高新區(qū)智能裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心副主任趙巍認為，未來，濟南激光產(chǎn)業(yè)要瞄準高功率、高效率、高精度整機裝備；轉向以實現(xiàn)客戶需求為導向的柔性化、集成化生產(chǎn)；在核心部件小型化方面實現(xiàn)突破，走出同質化競爭的窠臼，形成產(chǎn)業(yè)領先優(yōu)勢。