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在經歷了近1年的總保費收入增速持續收窄之后，中國平安終于在2021年最后一個月迎來了新年的第一縷曙光。

2022年1月14日，中國平安發布公告，披露了1-12月的保費收入情況，公告顯示：中國平安2021年保費收入不及2020年同期，為7603.33億元，同比下降4.64%，不過，值得注意的是，12月，平安保費收入一改頹勢，止跌回升，單月總保費收入同比增長1.63%，環比更是大漲38.28%，該環比增速甚至高于2020年12月的環比增速。

12月份，通常是各家保險公司新一年蓄力的起點，中國平安12月保費收入超預期增長，也為2022年開創了一個新局面。

市場分析，中國平安3年多來堅持推進壽險改革，隊伍轉型成效似乎正逐步傳導至業績端。受業績回暖等消息面的正向影響，1月20日，中國平安開盤高舉高打，A股報收53.40元，漲3.79%，H股報收65.80港元，漲7.17%。

業績拐點出現

改革從來都不是一蹴而就的。

自2018年開始，中國平安就開始逐步調整壽險產品及渠道。2019年，平安成立了壽險改革領導小組，由馬明哲親自掛帥擔任組長，一場為期3年的壽險改革拉開了帷幕。

此次壽險改革，是一次觸及壽險業務深水區的自我顛覆，目的是通過建立更加強大的壽險營銷體系，為未來更加持續、穩健的發展打下鋪墊。

當改革的洪水來臨時，沖擊波之猛超出業內預期，尤其是在改革進行時突遭新冠肺炎這一全球最大黑天鵝事件的影響。

2021年，中國平安業績開始承壓，單月保費收入一直呈現收縮狀態，尤其是去年3月，單月保費收入同比下降超過8%，其中，壽險和健康險業務保費收入同比下降更是超過9%，新業務價值更是逐月下滑。

與業績同步的，是中國平安的股價如高空跳水般持續下跌，多年來維持在萬億市值的中國平安面臨收縮壓力。

這一年可謂是中國平安的至暗時刻。

不過，新的曙光在2021年的12月份漸漸升起，從單月保費來看，去年12份總保費收入超過當年2月-11月之間的任何一個月份，同比增長1.63%，環比增長38.28%。這也是2021年單月保費收入的唯一一個同比正增長。

總保費收入增速的回暖背后，主要是壽險及健康險業務的貢獻。

新業務方面，在代理人隊伍大幅下降的背景下，中國平安去年個人新業務同比僅下降2.84%，且在個人業務中占比還有略有提升。

對此，中信建投研報認為，平安新單增速缺口收窄、預計后續將逐步企穩恢復。雖然平安今年人力大幅下滑約35%左右，而新單增速缺口好于人力增速缺口，且開門紅符合預期，預計與公司的渠道改革成果逐步顯現、市場對保險產品的需求逐步恢復有關。

中信建投研報認為，展望2022年，人力企穩、產品升級，平安新單增速將大概率呈現恢復提升態勢。

另外，開源證券研報也指出，平安新單表現優于此前預計，預計主要受規模型產品人均產能提升幅度超預期所致。

顯然，平安壽險改革的成效已經傳導至業績端，并在保費收入和新業務表現上初步呈現。

破解行業頑疾

回顧平安3年來的壽險改革之路，盡管面臨業績壓力，但平安改革的決心從未改變。

壽險改革，也是整個保險行業近幾年的重中之重，關乎行業未來的高質量發展，日前，銀保監會召開推動保險業高質量發展座談會，我國保險業仍處于發展的初級階段，保險深度和保險密度還不高，在發展理念、公司治理、經營方式等方面仍然存在一些問題，距離高質量發展的要求還有較大差距。全行業要加快轉型發展步伐，提升服務實體經濟質效，持續深化改革創新，推動保險業高質量發展邁上新臺階。

對壽險行業而言，目前存在的主要問題是代理人在不斷剝落，保險代理人規模自2019年沖上912萬人高位后便進入下行通道，剝落的背后是代理人產能低位徘徊，根源是收入下降，而收入下降又造成新一波的增員難，由此惡性循環往復。

破解之道在于提升代理人隊伍的技能、產能，進而提高收入和留存率，中國平安給出的改革方案是借助多年構建的數字科技優勢，迭代升級壽險數字化平臺，打造“三好五星”創新標準，重構代理人隊伍的評價體系，科技賦能產能提升，進而大幅增加代理人收入，用高質量發展替代過去的“人海戰術”。

“三好五星”評價體系，即圍繞“業績好、質量好、行為好”，建立了一套涵蓋多個指標的經營評價標準。

具體而言，通過增員、培養、產能、績效、管理五條線的評分，對營業部做出星級評定，檢視各條線的工作推動情況，從而更科學地評價營業單位的經營效果。其內在邏輯是“行為好支撐質量好，質量好驅動業績好”，引導營業部把經營管理做扎實，一步步向高質量發展轉型。

以過去的業績導向不同，“三好五星”評價體系從過程到結果進行全流程追蹤管理，是公司丈量部課的“標準尺”、部課審視自己的“體檢單”。

“借助‘三好五星’的推廣和落地，我們在全系統建立了統一的、科學的營業部分級評價體系，為部課經營樹立了清晰的目標。營業部課是代理人經營的基本單元，部課向好，代理人轉型也就水到渠成。”平安人壽常務副總經理胡景平說。

“三好五星”評價體系的底層邏輯是數字化，通過數字化替代過去的人力的隨機性和局限性，用數字化來驅動賦能營業部經營，讓營業部經理用數字驅動代理人。為此，“三好五星”營業部已經搭建了智能前臺、智能中臺和大數據平臺等數字化經營閉環。

以數字化增員為例，平安人壽從增員的源頭進行專業優化，以全流程的標準化和數字化為基礎，讓增員的關鍵環節和流程均可追蹤。

“目前，我們增員環節的數字化覆蓋率超過90%。借助數字化增員的工具，我們從過去被動地接受結果，到現在可以主動管控增員過程，為打造高素質、高產能、高績效的健康人海奠定了良好的基礎。”胡景平說。

得益于一系列數字化工具的賦能，平安正在把傳統代理人營業部改造為數字化營業部。在胡景平看來，對代理人渠道來說，數字化最直接的作用是讓銷售更加專業化。通過數字化活動量管理、數字化培訓的落地，讓業務員的展業工作標準化、系統化。

此外，借助數字化賦能，平安人壽打造“三好五星”數據看板工具，量化追蹤部課及代理人的經營情況，細化到每一個環節和流程；同時以“三好五星”評價體系為導向，檢視部課經營狀況，通過星級推動，匹配差異化的資源支持，實現真正的分群經營和管理。

再上經營新臺階

與“三好五星”評價體系相匹配，平安人壽將未來的代理人發展趨勢定位為“三高”，即“高素質、高績效、高品質”，更少的代理人可以達成更高的業績，進而獲得更好的收入，徹底擊碎當下壽險行業代理人渠道的“惡性循環”。

“三好五星”評價體系的效果首先在營業部發酵。

數據顯示，目前平安人壽超50%的營業部達成“三好五星”潛力及以上標準，營業部經營管理水平提升明顯。2021年前三季度，星級部課月均NBEV是其它部課的3到5倍。

浙江分公司本部第四營業區的宋寶美部，是一個典型的 “三好五星”營業部。作為一個近百人規模的大團隊，該營業部2021年人均FYC實現近15%的逆勢成長。部門業務總監宋寶美認為，“三好五星”既是公司丈量部課的“標準尺”，也是部課審視自己的“體檢單”，可以讓部課主管更全面透徹地了解部門經營現狀，解決團隊管理存在的定位不明確、發展不均衡、管理能力弱等問題。

營業部水平的提升帶動了代理人業績的增長，在部分試點先鋒部，近3個月部均首年保費較試點前提升6%，近3個月留存人力的人均首年保費較試點前提升近30%。從行為來看，試點營業部行為明顯改善，拜訪量較對照組提升了1.5倍以上。從質量來看，人均長險件數較對照組提升超過1.4倍。

代理人的業績又直接體現在平安整體的保費收入上，或支撐平安壽險業務進入新一輪高質量發展時代。