“在ETF產品銷售這件事上，基金公司欠券商的交易量實在太多了。因為并沒有得到事先承諾的利益，導致現在很多券商其實并不愿意給基金公司賣ETF產品了。”一位基金公司渠道人士李麗（化名）對第一財經無奈地表示。

值得注意的是，和銀行、互金公司代銷基金時的“返傭”、“尾傭”模式不同，券商代銷基金產品時，要求基金公司“承諾在我家券商交易一定體量的資金、之后券商收取對應的交易手續費”作為返傭，這就是所謂的“基金公司欠券商的交易量”。

“而很多基金公司承諾給券商的交易量已經排到明年去了，所以目前來說券商代銷ETF的動力并不是很足。”李麗說道。

據另一名渠道人士花姐（化名）介紹，除了各別明星產品以外，“ETF難賣”這個事情，是大家在2021年末的共識。

事實上，近兩年ETF產品先后經歷了審批難和發行難，如今又在經歷“產品難賣”的苦楚。而一切的起因，則要從今年年初證監會頒布的一則政策文件說起……

ETF產品數量暴增——“10億元的募集額度已經很好了！”

在部分業內人士看來，前段時間炒得很熱、且基金公司花費重金推廣的首批四只增強型ETF產品，最終售賣情況似乎并不達預期。

國泰滬深300增強策略ETF和招商滬深300增強策略ETF披露的基金合同生效公告表明，兩只產品分別募集了18.93億元和9.93億元，較最初設定的80億元發行上限差距甚遠。

華泰柏瑞中證500增強策略ETF最終募集額度為13.95億元。

“不達預期？誰說的？我覺得能募集到這個額度已經很好了，而且ETF產品主要靠后期養大。”當記者把“怎么看增強型EFT產品銷售不達預期”的問題拋給其中一位基金渠道人員時，對方激動地表示。

而據上述渠道人士表示，“產品募集上限”僅僅是在監管要求下所必須硬性填寫的一個規定，“幾乎沒有ETF產品能達到募集上限”。

從全行業數據來看，首批四只增強型ETF產品募集規模確實大幅超過了行業平均水平。

Choice數據顯示，截至12月7日，今年以來841只ETF產品（A、C份額分開計算、包括ETF聯接基金）平均募集規模僅為5.35億元。

“去年報備的很多ETF產品，都趕在今年發行，很多產品同質化嚴重、分散了子彈，在用戶購買需求不變的情況下，資金募集自然不容樂觀。”渠道人士表示。

比如易方達基金的中證云計算與大數據主題交易型開放式指數基金，2020年2月11日正式遞交申請材料，但直到2021年3月10日該基金產品才正式獲批。

華夏基金的中證云計算與大數據主題交易型開放式指數基金同樣如此，2020年2月14日正式遞交申請材料，直到2021年3月11日該基金產品才正式獲批。

第一財經曾在《ETF主題基金掀“檔期搶奪戰”，產品同質化帶來“發行難”》一文中描述過2020年ETF審批難的情況。

證監會官網顯示，2020全年，共有20只行業主題型ETF產品獲批；與之形成鮮明對比的是，2021年一季度，就有95只行業主題型ETF產品獲批。

一位基金公司市場部負責人表示：“主要是因為從2020年7月31日起，證監會一直在修改《指數基金指引》，這期間ETF產品批復速度很慢，直到今年1月22日發布文件內容后，才終于給指數基金的發行標準定了調。之后證監會才開始陸續發放ETF批文，很多去年上報的、一直未批復的ETF產品，才在今年1月份前后正式獲批。”

從產品發行數量來看，2021年ETF產品發行數量確實遠遠超出其他年份。

Choice數據顯示，截至12月7日，2021年共發行849只ETF產品（包括ETF聯接基金）。

作為對比，2020年、2019、2018年、2017年ETF產品發行只數分別為204只、189只、90只和44只（均包括ETF聯接基金）。

2020年ETF產品（包括ETF聯接基金）平均募集資金額度為4.77億元。作為對比，2019年ETF產品平均募集資金額度為8.40億元，2018年ETF產品平均募集資金額度為12.63億元。

“如果說今年ETF基金募集額度低是因為千軍萬馬過獨木橋、產品同質化嚴重而分散了資金，2020年ETF產品資金募集額度低更像是缺乏優質ETF產品且公司宣傳意愿不高、用戶購買意愿不強等綜合因素疊加影響后的結果。”上述渠道人士表示。

當然，部分明星公司的明星ETF產品在2021年顯得一枝獨秀。

比如頭部基金公司的MSCI中國A50互聯互通ETF產品大多實現超募。

“明星公司砸重金宣傳，又是新賽道、新概念，大眾認可度自然高一些。”花姐表示。

券商不愿賣的本質——過度預支額度

不過2021年大部分ETF產品可沒有這么好的運氣，公司宣傳費用不足不說、甚至連券商都不愿推，頗有種“爹不親娘不愛的感覺”。

和大部分場外主動權益基金不同，ETF這種場內基金產品（不包括聯接基金），券商是唯一銷售渠道。

而和銷售主動權益基金時的“返尾傭”模式不同，券商銷售ETF產品時，大多采取“返交易量”模式。

據李麗介紹，每家基金公司通常需要通過券商來執行買單、賣單的交易行為。

“而從理論上來說，全市場那么多券商，基金公司在很多券商都有賬戶，在哪家券商交易，對基金公司來說是一樣的，但是對券商來說，你在我家交易、我就能賺取相應的手續費，所以券商都在爭取基金公司來交易，因為可以賺取一筆不菲的手續費。”李麗說道。

“所以這時基金公司渠道人員就去跟券商商量，你幫我主推這只ETF，到時按照募集規模、我在你這里執行幾倍的交易量。”李麗接著表示。

據她介紹，具體返還“幾倍交易量”，這個數值每家都不一樣，有高有低。

而且該數據在同業之間非常敏感，無論是花姐、李麗還是上述基金渠道商，在記者一再追問下，連大致區間都沒有透露，非常“商業機密”。

“上半年因為ETF批文太多了，券商賣的太猛，基金公司其實已經提前預支了很多交易量。”花姐說道。

而且“基金公司在券商處執行交易”不僅能置換ETF產品售賣，還能置換券商的一系列服務。包括券商的各種分析師投研資源，以及上市公司來基金公司做路演等。

據花姐透露，很多基金公司甚至連2022年上半年的交易量都提前預支給券商了。

所以目前很多基金公司其實已經“欠債累累”，而券商拿不到基金公司交易所帶來的大筆手續費、自然不給基金公司賣了。

“其實券商售賣ETF產品的費用就比權益基金低，他們自然更喜歡售賣后者。”花姐說道。

對基金公司更為不利的是，證監會規定，基金公司必須在拿到產品批文的半年時間內開始售賣產品。

據多位渠道人士透露，基金公司又不能作廢太多批文，“不然證監會會對你有意見、甚至給你處罰”。

Choice數據顯示，截至2021年12月7日，從2020年起只有4只ETF基金及ETF聯接基金因未滿足條件募集失敗。

那么，基金公司是如何解決“券商不想賣導致產品賣不動，又不能多次主動廢除批文”的境遇，此時他們還有最后一個大招——盡可能延長募集期。

Choice數據顯示，截至12月7日，今年共有44只ETF產品延長募集期。

而2020年、2019年、2018年、2017年、2016，這一數字分別為21只、33只、22只、2只和3只。